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了解客户需求–让客户花更多钱购买你的网站设计服务

所属栏目:设计思想 时间:2013-12-26 来源: 作者:admin 点击:




在前面两篇文章:《网页设计价格–设计师心中永远的痛》与《底价劣质网站–客户心中说不出的苦》说了下网站设计行业价格越来越低的两个因素,那么如何让客户能够接受你比别人高的价格呢?
当然,我这里所说的让客户话更多钱购买你服务的方法不包括勒索,恐吓,欺诈等非正常手段。再次声明,本文仅仅针对爱好和平者人士,任何妄图使用非法手段包括:抡黑棍、恐吓、皮鞭、铁链、手铐、狼牙棍、美人计等方法的人请绕道离开。
我的思路是这样的:如果你帮客户设计的网站能够帮客户产生10W的价值,那么客户就可能花1W请你做,而不选择花费几千元或几百元做个根本没有任何回报价值的网站。双赢思维:不能光想着赚客户钱,而是也要思考如何能帮客户赚钱。知客户之所想,做客户之所需。客户想做个网站,如果你知道他们做网站的目的。能够替对方出谋划策,那么对方如何舍弃你而选择别人呢?
客户的需求可能是多方面的:提升网络品牌价值、提高网络营销产品能力、处理售后服务…当然,你问客户有何需求时,有的会跳出来说:老子啥都想要!当然,越多的需求也意味着更高的报价。但在预算有限的情况下,就需要了解客户的真实需求,帮客户计算每个需求的投入产出比。做最投入产出比最高的部分。
举例来说: 我曾为一客户设计网站,客户是做照明灯具的公司(依据协议不便于透露更多)。该公司对互联网不太了解,刚开始接触时客户也提出许多的需求:设计、营销、售后服务、互动… 但经过与客户充分的交流后,发觉其最需要解决的是提升网络品牌价值、提升网络营销能力。因此,依据公司发展现状:网络品牌价值、网络营销能力是首要的需求,经过与客户的沟通,建议其余的需求根据公司今后的发展另行增加。这样,让客户做最投入产出比最高的那部分,余下的部分可在今后的合作开展。这样既解决了该公司当前需要解决的问题,也为今后的合作打下了基础(当然,你要让客户觉得你本次做的不错,那下次再找你合作也是理所当然的了)。
有的同学可能会说,不是所有的客户需求都是好更改的。从我个人角度来讲,有两个方法可解决此问题:
学会向客户说不,客户需要被说服,关于这个话题在我的译文《译文:如何说服你的用户、老板或客户》有详细的叙述;
对于很喜欢折腾、喜欢提出过于挑剔要求的客户要多多留意,要尽量选择服务于优质的客户,请参看愚作《减少你服务中的痛苦–服务于优质的网站设计客户》。
来源:http://davidw.me/how-to/let-clients-pay-more-for-you-know-what-them-need/


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